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见杨建文没有表态,杨泳狠了狠心,接着说道:“基于我们厂当前在市场竞争中存在的问题,我还有几点意见想补充。”说到这,杨泳又看了看杨建文,见他似乎有点感兴趣了,便收住将要说出的话,对杨建文说:“杨部长,能拿根烟给我吗?我的昨晚都抽光了。”杨建文笑而不语,随手把自己桌上的的一盒烟丢给杨泳。杨泳结果烟,熟练地抽出一根点燃,深吸一口然后缓缓吐出来,轻轻品尝香烟留在口中的余味。
“接下来我要说的是报告中没有写的,至于为什么没写,是因为我不敢写,因为这会触动某些人的利益,而我作为一个实习生写这些也不合适,所以在此我是能口头向您汇报。”说完杨泳轻轻弹了弹烟灰继续说道:“杨部长,我能把门先关上吗?”杨建文点头表示同意,杨泳站起身来把门关上并反锁好,然后坐回座位继续说道:“我觉得要适应市场的发展,我们市场部首先需要改革。要改革必先改制,要改制必先改人。只有人的思想观念和思维方式转变过来,我们才能进行深入而彻底的改革。”说完杨泳又看了看杨建文,他依然面无表情。“我们市场部很多人手中都握有一定数量的客户群体,这些客户群体其实并不属于我们厂里,而是属于个人,我们的员工利用我们厂的平台与客户建立了相对牢固的关系,其中不排除有一定的利益输送,只要人在客户资源就在,如果人走了,客户可能也就跟着走了,我在杨佳那里拿到了一份我们部门近三年的人员变动名册,并与报表中的数据进行对比,发现很多人在离职后,一些客户就不再出现在我们厂之后供货的名单中,这点充分支撑了我的观点,想必杨部长你也清楚这点。”杨建文轻轻点了点头。“所以为防止这类事情再次发生,我们市场部首先要把分散在个人手上的资源统一起来。怎么统一?我认为这点首要从部门的分工说起,我们厂当前销售人员手上的权利太大了,尤其是掌握了定价权,这点是很不正常的,虽然销售人员掌握定价权有利于他们抓住客户,但这也损害了厂里的利益,从而进而导致市场乱象的发生,我认为要把客户市场和产品定价分开,销售人员只负责把人请进来,具体价格由我们来跟对方谈,这就需要将现有人员分为两个部门,一个客户部,专门负责找客户资源,另一个就是销售部,专门负责与客户谈价格,但销售部谈的价格我们也要给一个区间,给他们定好最低价,如果客户还需要低价可以直接向部门经理申请,再甚者直接向您申请,这样,您就成为最终的定价方,如此把权力集中,必然让客户集中,至少能让大客户集中管理。因此,您将成为最终受益者,但对您来说也是风险,毕竟绝对的权力造就绝对的腐化,如果您能做到不沾不染,最终将有利于咱们厂的发展,但您如果经不住诱惑,很有可能将来要吃官司。当然,有一天您离职了,厂里也不怕,毕竟你去了其他厂未必能拿到我们厂的价格,因此客户也未必会跟您走,毕竟都是为了利益,谁也不会跟钱过不去,你说是吧?”说完,杨泳看了看杨建文。
();() 杨建文听完杨泳的话陷入了沉思,他现在的管理理念就是让员工在规定价格的范围内多拉倒客户,但却忽略了定价权的问题,虽然现在低于市场价格需要向自己汇报,但更多的时候大家还是会遵循市场价格的,因此,销售人员在定价权上做文章的事便屡见不鲜。但如果按杨泳的思路来操作势必会影响很多人的利益,影响员工的积极性,进而使市场部的效益受到伤害,这个问题如何解决?想到这里,杨建文抬头看着杨泳说道:“如果按你的方法去改,很多人的利益将会受损,这方面将如何解决?”
“这个问题我也曾考虑过,目前我们部门员工的工资结构是基本工资加提成,基本工资偏低,大多都是靠业绩提成,也就是多做多拿,少做少拿,这种模式我们依然可以保留,但区别就在于提成部分。客户部的提成按照客户签约成功总量来获取,而销售部的提成则是按照赚取利润的总量来获取。何为赚取利润总量?我们可以给所有印刷品的销售价格定一个最低限额,只要超出限额的部分均为利润,超出越高,赚取的也就越多。在实际操作中,客户部希望成交量大势必会向销售部压价,销售部希望赚取利润也会控制产品的最低价格,双方在博弈中一定会出现一个平衡点,我们就是通过两个部门的相互制衡来控制我们产品价格中的水分,同时由于客户部受到销售部的制约,客户就不可能仅仅倚靠客户部的人员来完成项目,而销售部的人员为流水线,不能与客户部的人员形成稳定的搭配,因此杜绝了共同牟利的情况发生,这样客户与客户部员工的关系就自然转移到我们市场部了。”说到这,杨泳停下来,从桌子下拿出一瓶矿泉水,一口气喝下半瓶接着说道:“这样一来,我们仅仅是挤掉了价格差之间的水分,让客户与员工脱钩,但还是没有从根本上解决客户的问题。想要招来客户,留住客户无非就是两个渠道,一个是品质,一个是价格,品质我们没的说,作为新生代印刷厂的领头羊,无论从设备本身还是员工素质我们厂都是拔头子的,只要坚持质量为本的理念,在业界我们是不可能会吃亏的。那接下来就是价格,谁最关心价格?很明显,散户,只有让他们有利可图,我们才能让他们跟我们合作,但价格过低容易引起市场的混乱,也许我们能通过打价格战耗死一些小厂,可大厂依然能挺住,但扰乱市场秩序的这个罪名我们可担当不起,很可能因为我们的价格战导致印刷行业提前进入萧条期,大家都无利可图,甚至是最终毁灭,这样我们就会成为这个行业的罪人,这种杀敌一千自损八百的事咱可不能做。因此在价格这块,我们对散户不能松口,但可以通过其他方式把散户聚集在我们这。”
“怎么说?”杨建文迫不及待地问道。
“散户的订单一般都是不稳定的,他们手中掌握着一部分企业,但企业的印刷频率不可能很快,对于这些散户来说他们的状态可能是三年不开张开张吃三年,缺乏稳定性,因此我们可以抓住这部分人,把他们签下来,作为我们厂的外部营销人员,每月给他们保底工资,这个保底工资可以根据他们过去几年的订单量来决定,定价可以略高于他们年收入的月平局值,订单量大的保底工资就高,反之则低。这样保证他们有稳定的收入,但前提是他们不再享有定价权,他手上所有的订单都由我们来定价,这样既保证了市场价格的稳定,又保证了散户的利益。当然这样容易让散户养成坐享其成的毛病,认为自己已经有了保底工资就不需要去拉业务了,这样我们还需要每年对他们的业务量进行评估,并调相应整其保底工资,以此来刺激这些散户继续拓展各自的业务市场。当然这里面最重要的一个环节就是杜绝散户拿双份佣金,我们在与他们签订契约的时候就要写清楚,合同期间如果与其他家签订私单将承受三倍甚至五倍的违约金,我相信大多数人还是能认清形势的。”
();() 杨建文听罢赞许地点了点头。
“最后我还有一点要补充,这就是外地市场,据我所知,这是一块大蛋糕,我们可以也应该去啃,因此我们可以尝试先从周边省市开始,逐步向远方蚕食,只要走出第一步,相信最终我们的业务将遍及全国,乃至走向世界。这些还都是我的设想,具体的实施办法我还没想清楚,昨天搞太晚了,没时间去考虑。”说着,杨泳不好意思朝着杨建文挠了挠头。
此时杨建文看着杨泳的目光已经发生了变化,他惊奇这个年轻人刚刚说的话,惊奇这是一个职场菜鸟说出来的话,惊奇这个小脑袋里到底装了多少东西,这哪里是杨泳这个年龄所能展现的思维方式,这分明就是跟老油条,把市场、人性、管理和权术揣测分析运用得如此熟练和透彻。此时的杨建文与其说是惊奇更多的是欣喜,庆幸自己捡到了宝贝,此时他恨不得抱起杨泳好好地亲上两口,但当他认真看向杨泳的时候,发现那小子居然斜靠在沙发上,翘起二郎腿正悠闲地抽着烟,但眼睛却一眨一眨的,明显是缺乏睡眠。于是杨建文站起身来对杨泳说道:“小杨,你今天说的东西信息量有点大,我要考虑一下,昨晚你也累了,今天我放你假回去睡觉吧。”
“真的?”杨泳听说又能放假,高兴得从沙发上跳了起来,跟杨建文道了声谢后便打开房门,刚要出门又转了回来,一把抓起茶几上的烟对杨建文说道:“部长,我的烟没了。先拿你的应下急。”说完,还没等杨建文回话便一溜烟跑没影了。看着杨泳离去背影,杨建文笑着摇了摇,自言自语道:“终究他还只是个学生。”
回到座位上,杨建文再次翻看起杨泳的那篇报告,大约一个小时后,他拿起手机,拨通了厂长罗标的电话。
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