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第15章（第2页）

仅凭陈斌那种做一个计划复制多个账户，完全“算命式”的运营手法，绝对运营不出2oo以内的线本。孙兴顺想否认澜海的运营，往自己脸上贴金，做梦！

“澜海运营定期会对您的账户进行排查。陈斌的运营手法应该是十几年前的，或许他在给3d木门做运营前，曾经在广告公司上过班。”陈夕据理力争，“线上媒介展迅猛，十年前的平台政策与现在截然不同。陈斌不是每一个户都能做到2oo以内的线本吧？”

打蛇七寸敲人软肋，陈夕逮住“线本差”这个点，不断猛攻。

“这是我们合作一年，账户运营的数据。”陈夕打开ipad，继续向孙兴顺展示数据。

孙兴顺看得仔细，陈夕心想：看吧随便看，数据是真实的，你看穿平板也看不出来花。

没成想孙兴顺还真就看出来了花。

“你们这线本做的是低，但是不光是电话，你这是把电话、咨询、表单都弄一块儿了。”孙兴顺现其中关窍，“我们在其他渠道都是跑表单，澜海混合着跑肯定线本低。”

客户资源可以是电话、表单、咨询等形式，每种形式的获客成本通常不太一样。

呵呵，早猜到你会问，还好来之前数据做的全面，今儿就让你领略什么叫道高一尺魔高一丈！

“孙哥别急，往后看，下一页是表单披露的数据。”陈夕称呼从“孙总”变成“孙哥”，主动给孙兴顺翻页，迫不及待看他吃瘪的表情，“表单线本188，比整体的192还要低。”

这笑面虎就是不到黄河心不死，这下没说的了吧。

“这数据报告能我一份么？”

“可以，我现在就转给您。”陈夕一边微信转数据一边继续按照自己的逻辑说，“孙哥，咱合作一年，澜海无论从服务层面，还是运营层面都一直给与支持。之前我虽然没来，但一直监控着咱们账户数据。您之前说咱俩‘磁场合’，我觉着‘磁场合’的人不用说太多，一起捞钱就完了，您说是不，哈哈。”

陈夕总是想强行将孙兴顺的话题带到自己的谈判思路里，刻意说的快，说的急，一股脑地倾其所有。孙兴顺还没交底，陈夕已经差不多快把底牌亮出。

“是得一起捞钱，老实说我也挺想继续与澜海合作的，但是其他渠道公司都给返点，陈经理不给返点我跟老板没法交代啊。”孙兴顺挑不出来澜海毛病，只能以“老板”当幌子硬要返点。

陈夕以为孙兴顺绷不住了，觉着现在是亮底牌的恰当时机：“闪耀这一年的运营数据刚您也看到了，在澜海不给返点的情况下，运营线本是192元。假设渠道公司运营的成本是24o元，给闪耀2o%返点，最终运营成本折合现金是2oo元。如果过24o元，那就说明还没有澜海运营的线本低。”

我们有地域优势、运营好、线本低，综合评估合作优势一定会高于其它渠道公司，这下你没话说了吧。

陈夕一股脑说完所有话，胜券在握，暗自窃喜。

却不料孙兴顺来了句：“其它渠道运营的成本也不到2oo元啊，你说这可怎么办？”

陈夕只看到了闪耀的广告投放潜力，只想到自己缺失的业绩，用自以为充分的解决方案，不算完整的谈判逻辑，想要撬动行业翘楚，无异于蜉蝣撼树。

急于求成，在谈判中是大忌。

第21章我现在跑还来得及么？

孙兴顺说谎脸不红心不跳。陈夕恨得咬牙切齿，心中暗骂：这笑面虎睁眼说瞎话的本事炉火纯青，怎会有如此厚颜无耻之人！

陈夕在脑中模拟与孙兴顺继续谈判可能会生的对话

1.拆穿孙兴顺说谎：

我：我知道你们线本远24o。

他：你怎么知道的？

我：陈斌告诉我其它渠道运营的线本是24o-35o。

他：哦，陈斌算错了。

如果找陈斌对质，对方很可能忌惮孙兴顺，从而拆我台，狼鼠一窝，谈判终止。

2.不拆穿孙兴顺：

只能谈返点，绕来绕去离不开2o%。