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“你们家养的猫有没有痛点。”
“还是小杨,”周义又专头向杨馨,说,“你准备结婚的同学有痛点?”
“和女朋友手拉手,心连心;和丈母娘面对面,隔套房。”
“类似这样的文案看到过吧?”不等两人反应,周义已经开启提案模式,他说,“文案有贩卖焦虑的动机,但这确实反映了部分现状,有家庭的人不喜欢时常搬家的吧,但房价高的时候就有房东涨房租;大环境下因为政策的地域差或者时间差,不是所有城市都施行缴纳社保满多少年就能落户,你的孩子就能跟在你工作的城市上学;现代人不少人为了避免两代人因为代沟而产生矛盾,组建家庭也倾向于购房;还有,房子的产权是七十年,很多人3o来岁买房,供3o年,那么3o年后,差不多就是退休的年纪,房子不能给你养老,但你卖了房子所得的钱能不能养老了,能不能帮到儿孙了?”
周义停了下俩,看看两人认真的表情,放慢了语,“买房人比较关心的东西就是痛点。”
李晓娜点点头,杨馨则笑了笑,每次周义讲话,杨馨都如沐春风,听得进耳朵,也明白得了其中道理。
“咱们要不举个真实存在的例子?”周义笑着问,头于左右方向晃了晃。
“嗯。”李晓娜点头答应。
“可以啊。”杨馨也表示同意。
“小杨,”周义掌心盖拳,说,“恕我冒犯。”
“近来有一个客户,三天两头就来到门店里说要看房,但是看了很多房子,都没有满意的——”
杨馨的突然起身,停住了周义的举例子。
“哎?”周义说道,表情依旧自如。
“烦。”杨馨说着,起身走向自己的座位。
周义看着杨馨的背影,眨着眼睛,脑子里在想着如何道歉,错不错不清楚,反正道歉这方面,他向来神。
杨馨坐回到自己的位置,没回头,说:“没事,你继续。”
“那我们就对客户进行更加细微的评估,不是每一组客户都能成为我们的买房客户,也不是所有客户都值得我们深入去维系。不买房的客户对我们而言,痛点在哪里,我刚入行的时候,就在大街上随便找人练手,愿意听的,我就噼里啪啦讲一通,我根本不在乎对方是否能接收我的信息,他有他的痛点,那我是不是也有我的痛点呢?对吧,培训几天,自己稿子念得挺顺,大街上却开不了口,这就是我的痛点。”
这套培训说辞,也是临场挥,临场挥自己嗨到顶点时就容易越扯越远,这个时候,互动可以比较有效进行思路整理。
周义对着杨馨的背影喊:“小杨啊。”
杨馨稍稍回了一下头。
周义接着互动,说:“像你这么漂亮能干的妹子啊,追求你的先决条件是什么?”
杨馨没有回答,周义转而有问李晓娜,“娜娜,你来说说,这么一个如花似玉,曼妙灵动的女孩子,要追求她,先决条件是什么?”
“有房,有车?”李晓娜不假思索道。
“具备这个条件很好,但你得排队呀,你有房有车,别人就没有么?”周义反问。
两个人看着周义,又不知道答什么了。
周义慢慢说出自己的答案,“得脸皮厚。我没房没车,那追求杨馨能有什么优势,必须脸皮厚,具备那些社会上要求的条件,更要脸皮厚,我排什么队,像我这么没素质的人,我直接插队了我!”
听课的两个人,李晓娜露出了洁白的牙齿,杨馨则捂住了嘴。
“回到我们重心不在房源上的客户,他治愈不了我们迫切卖房改善生活的痛点,但不定还有值得我们挖掘的地方,就跟追女孩子一样,我脸皮都这么厚了,还是失败告终,那……”
门店里进来了两个人,周义看到了后,对视了一眼,没有马上打招呼,这两人,分别是如家置业的老板高礼辉,以及周义的前任老板徐擎先。
“妹子,如果你看不上我,麻烦把我的微信你推给你的小姐妹,感激不尽,来生我做牛做马,做你的老公,以报答你的推介之恩。这个客,暂时不需要买房,那有没有可能从他身边的资源下功夫,你给我介绍个客户,成交了,佣金也是够高,他的亲朋好友买到了合适的房子,他也能在成交中,获得相应的数字,房主房子卖出去了,高兴了,我获得了佣金,选择性的改善生活品质,明天的早餐肠粉,我要吃双份,这不是皆大欢喜么?”
“好!”站在门口的徐总拍手称赞,“讲得很棒!”
“二位领导,早!”周义向二人招呼道。
“那我们有关痛点的散就到今天这里吧,下次有时间再找内容说。”周义又对杨馨李晓娜说。
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